vivo无战事
没有人永远年轻，但永远都有人年轻着。对于人如此，对于品牌亦如是。在手机圈，vivo用了10年时间阐述了一个非常励志的成长性故事。
有两个数据可以说明其“成长性”。一是国际数据公司（IDC）不久前发布的中国季度手机市场跟踪报告显示，2021年第2季度中国智能手机市场出货量约7810万台，较去年同期（约8780万台）下降11%。
二是根据IDC中国季度手机市场跟踪报告，2021年第2季度出货量排在前5位的智能手机厂商为vivo、oppo、小米、苹果和荣耀，其市场份额分别为23.8%、21.1%、17.2%、10.9%和8.9%。
第一个数据说明，2021年中国智能手机增长明显非常乏力。第二个数据是各厂商抢得的市场份额或蛋糕的大小。让人非常吃惊的是，vivo的市场份额竟然不声不响就超出小米6.6%，超出苹果12.9%，稳居销冠，一举奠定了江湖地位。在这个充分竞争、非常饱和的市场中，vivo凭什么活得如此好？成长性是从哪来的？
当vivo创始人沈炜2011年进入智能手机市场的时候，先他一年起步的小米创始人雷军开始做“互联网手机”。在手机圈，沈炜既不像雷军那样成名甚早，也没有魅族创始人黄章那样的“草莽本色”，既没有后来的锤子科技创始人罗永浩那样的IP，圈有无数粉丝，也没有乐视创始人贾跃亭那样“过江龙式的激进”。
出生于江西九江的沈炜被公认非常低调，他公开抛头露面的次数也是屈指可数。在媒体眼中，vivo是成功的“典范”。它的成功很具有“现象性”，比如，“没那么费力，既没打过价格战，也不争夺芯片的首发权，更没攻讦过对手”……
可以说，10年间，vivo没有战事，岁月静好。vivo的独特性在于，无论手机江湖如何兴衰起伏，它没有大佬之间的“江湖纠葛”，它一直都按自己的节奏潜行。
vivo凭什么能“无战事”式成长？沈炜曾将vivo成长的基因归结于“因果”关系、坚守本分与不忘初心：产品是因，品牌是果，因决定果，埋头种因，果水到渠成。因就是首先做正确的事，并力求把事情做正确；初心就是不忘本，本就是vivo本分的文化与价值观。
一、沈炜的“本分”方**
“做人做事要本本分分，该怎么样就怎么样，不要夸大其词。”沈炜说。在当今这个诡谲多变的商业环境中，这种价值观在外界看来，“弥足珍贵，非常稀缺”。
沈炜公开传递“本分”的价值观始于7年前。彼时，沈炜首次以vivo创始人兼CEO身份出现在媒体面前，分享其经营vivo的心得。据媒体描述，这是他10年来首次面对媒体，以前都是以步步高创始人段永平部下的身份出现。
1995年，vivo的前身“广东步步高电子工业有限公司”在东莞市长安镇成立， vivo官网如今将这个时间定义成一个“非凡的时刻”。也就是说，vivo对本分的坚持已有26年，“2020年是vivo成立的第25年。如同以往，我们要不忘初心，不忘本分和平常心。”一年前，沈炜在在一篇名为《vivo的初心》的演讲中讲到。
在沈炜的话语体系中，“本分”、“初心”、“平常心”与“基业长青”都是关键用词：1、“不忘初心，就是不忘本分，不忘永远追求构建利他共赢的统一战线”；2、“坚决反对追求独乐而应只求众乐，坚决反对短视仅求一时输赢，而应放眼长远追求可持续的健康长久”；3、“本分的方**就是要抓住事物本质。让4个直接利益相关者持续happy，就能够实现健康长久，基业长青。”
从这些语境可以看出，vivo终极的目标是要实现“基业长青”，他所指的“4个直接利益相关者”实则是消费者、合作伙伴、员工与股东。
首先看消费者层面。“不忘初心，就是不忘本分，不忘持续提升感知价值，做好产品与服务，给用户提供为何要选择vivo产品的心动理由。”vivo将他们的目标客户群研究得非常深刻，最初是锚定在18-35岁的年轻人，分布在三到六线的城镇及以下地区。
如何拥抱年轻人，让“用户心动”？主要有三个点。一是音乐和音质，从Hi-Fi切入提高手机的音质，“大公司不愿意做的，或者即使做了也不愿意用优势兵力做的领域，正是vivo切入的领域。”沈炜说，音效成为切入口。二是外观要漂亮，够时尚；精致，轻盈超薄。有一款vivo X5 Max手机曾经是世界上最薄的手机。三是拍照要够美、够炫。vivo最早推出的X7后置搭载一枚1300万像素镜头，最大光圈F/2.2，另外它还支持自动对焦、柔光**、夜景模式等多种拍摄模式，推出当时就成为行业的焦点，2020年12月，vivo宣布与蔡司成为全球影像战略伙伴。同日，“vivo蔡司联合影像实验室”挂牌。
除了“耍酷”功能之外，着力解决一些痛点：淋雨、按键寿命、跌落、手机抗弯折都有明确的测试要求，据2016年中国电信发布终端质量报告：在消费者最满意机型中，vivo品牌包揽了1500元-2499元、2500-3499元、 3500元三个价位的第一名。
其次是合作伙伴层面。据报道，vivo最初的政策是：首先是零售商赚钱，其次是每个省的内部代理商赚钱，最后才是vivo公司总部赚钱。后来代理商与vivo之间交叉持股，vivo还将文化输出到代理商体系之中，从利益共同体转变为命运共同体。目前vivo全球线下销售及售后网点达38万多家。
“保持战略自信，抵御住诱惑等一切干扰，坚持以消费者驱动和设计驱动来做好产品，坚持服务好消费者，零售商，导购员这3类人，就一定能够再创中国市场的辉煌！”沈炜说。
再次是员工与股东层面。据凤凰网描述，“vivo短时间内没有任何上市的想法，也不需要融资，大部分上市是想弄点钱，但是我们并不缺钱。”目前vivo从基层到高层的大部分人员，每年都有一定比例的人员可以获得期权；尽管董事会每年会制定明年的计划，但沈炜说，董事会从不考核计划，企业的愿景是追求健康长久的发展。这在媒体看来很“诡异”，竟然没有制定严格的KPI考核制度。
可以看出，与互联网的“高举高打，快速起量，做大估值，实现上市”的路径完全不一样，沈炜的打法仍是传统做实业的路子，且是专注于埋头做实事。据沈炜讲述，他与行业里的人几乎没有什么往来。在他看来，“与同行交流，聊得多了，反而容易干扰自己的思想，有这点时间，他更愿意和供应商、渠道商沟通。”
二、不在同一个战场上
1999年，步步高被拆分，创始人段永平隐退幕后，直到2002年彻底远走美国。这次拆分给vivo和oppo留下了深耕将近20年的三到六线及农村市场。这是一笔得天独厚的财富，有了别的厂商难以**的竞争力，vivo在做好这块市场后，又采取了“农村包围城市”，乃至拓展IQOO子品牌这样的线上业务。
从时代角度看，一是契合了中国智能手机高速发展的大好时代，二是抓住了下沉的广袤而丰沃的市场。为什么留下的是vivo？从用户角度看，迎合了18-35岁的年轻用户的需求等，它的“打法”有何独特之处？
1)从消费者行为学角度来看，对于三到六线及农村市场的营销方式和一、二线市场是略有不同，客户群体更容易受到“有话语权的人”的影响。“有话语权的人”是在人群中对专业知识有了解的人，譬如说较早买手机的人，或者是从事手机维修的人，或者是朋友圈中比较追求时尚的人。且在看到是实物可以现场体验的情况下，很难拒绝vivo的“美貌”和推荐人员的“专业建议”。
2)从营销手段来看，vivo推进的方式“简单粗暴”，就是给推销的小店主较高的提成。据一篇题为《揭秘vivo为何中国渠道增长如此迅猛？》的文章描述，手机销售员更愿意推销提成高的手机，卖一部vivo手机个人提成能有几十块甚至一百块，所以vivo手机会成为店铺的主推机型。
3)从宣传策略来看，vivo推进销售的辅助方式就选择流量名星做代言人，比如周冬雨、迪丽热巴、蔡徐坤和刘昊然等等，谁红就让谁代言。这对于稍有消费能力的年轻人来说，是一种很好的情绪推动购买作用。
另外，vivo的成功也离不开大规模的品牌营销。据凤凰网描述，《快乐大本营》、《非诚勿扰》、《两天一夜》、搜狐美剧以及多个视频网站一度都有vivo的贴片广告。在vivo看来，选择这些广告介质是“聚焦”，而不是漫天撒网，漫无目的。而在沈炜看来，vivo并不是坐着飞机撒钱的主，“尽管每年在品牌建设方面的投入比较大，但这不是成本，不是费用，而是一种投资。”
4)从供应链来看，vivo能够大力度推进销售还在于只要发布新品，必然就有充足的货源，这和业内很多品牌不一致，在新品发布以后，就会缺货，受制于供应链的问题，罗永浩与雷军分别为此交过不少学费，而vivo则完全没有这样的包袱。根据vivo副总裁、中国市场总裁刘宏近日发布的一线员工***显示，2020年vivo的业务已经遍布30多个国家和地区，手机年生产能力近2亿台。
对于线上营销，vivo有非常独特的方案，它创造了一个子品牌来专门做网上销售，线上和线下分开，这样形成“进可攻退可守”之势。vivo推出的iQOO专供线上，推出首日10小时就销售了5万台。
“我们孕育多年的iQOO在2019年推向市场，它承担着vivo大力拓展线上人群的使命，并已取得不俗的成绩。”沈炜在2020年演讲时表示。
2019年小米雷军亲自负责线下市场，小米成立的线下大部门，包括线下销售运营部、小米之家、渠道管理部、省代业务部、运营商战略部、零售市场部、区域管理部、综合管理部8个部门。
不过对于线下市场，目前都是oppo与vivo的天下，特别是下沉市场，在售后服务方面，目前还没有品牌可以撼动oppo与vivo的江湖地位。
与苹果、华为和小米的战线不一样，vivo与其他大玩家在多数时候都不在同一个战场上。可以肯定的是，不断进化的vivo未来肯定会与大玩家相遇。
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vivo手机广告标语对消费者的影响
这几年，国产手机之前的战争越来越激烈，往后倒退几年，那时候国内手机市场基本上是苹果和三星占据了主导地位，而再回过头看看现在国内手机市场，基本上属于国产手机厂商之间的竞争，而在这些品牌又以OPPO和vivo两大手机品牌为代表，在刚开始时，更多的人对oppo手机更为熟悉，而随之砸重金和在广告营销上苦下功夫，如今VIVO以黑马之态迎头赶超OPPO，而事实证明，这么多广告确实带来了不错的效果，vivo在去年成功挤入国内市场前五，除了广告的引流，还有其强大的线下渠道发挥的作用。下面就详细来解读VIVO广告营销成功背后的原因。
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广告语
广告语对于一个广告是否能够取得成功有着十分重要的作用，说起oppo手机的广告语，现在大多数人都能脱口而出，因为“充电5分钟，通话两小时”广告语所下的功夫确实很大，以致于给观众留下了深刻的印象。而后来居上的vivo在广告营销上也对广告语做出了新的尝试和选择。爆款系列X系列产品让“够快才畅快“、”照亮你的美“等广告词深入人心，这种广告词跟”充电五分钟，通话两小时“一样具有**攻势，一提到大运存、前置闪光灯的手机，立刻就联想到vivo的手机。
新生代人气明星代言人
之前的X7系列的代言人是当红韩国欧巴宋钟基，vivo将宋仲基定义为“拍照代言人”，借助宋仲基的个人形象及影响力，形象地传达出vivo X7的产品特点，并在与年轻人互动过程中，将“柔光**”这个概念点打透。而X9系列的代言人则请来了台湾演员彭于晏代言，vivo的报道中提到，由于彭于晏的影响人群集中在20-39岁之间的国内一二线城市，追求个性的年轻人群体，这正是vivo希望深度沟通并与之深化品牌互动的目标人群。同时，彭于晏也是一名**爱好者，走到哪都要**一下，拍剧过程中更是与剧组成员拍拍拍。因此，vivo不仅可以借助他的励志形象传达品牌想与消费者沟通的内容，使消费者对vivo有一个更深刻更准确的认知。
找对平台
在去年的里约奥运会期间，vivo与腾讯合作，，随着一条条即时更新的赛事视频被观众打开，vivo 7的品牌标识及“1600万柔光**捕捉精彩时刻”的品牌标语不断映入观众眼帘。仅凭飞底广告一项，vivo 7在腾讯平台便获得了100亿次曝光的惊人成绩。在热门选手“小鲜肉”宁泽涛参赛前夕，以其为主角的vivo X7H5广告刷爆朋友圈。
