先报价与后报价的区别是什么呢
有个专业人士曾说过：“如果合作型的人与竞争型的人谈判，通常情况下，合作型的人都会处于劣势。”
因为谈判时，如果你在和一个竞争型的人谈判，一定要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏，这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想。
在谈判中，共赢是最理想的结果，而合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是，所谓的共赢，也是一个非常危险的词汇。即使是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平依然会偏向另一方。
多年前，在美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。
球员弗兰克的经纪人要求弗兰克当年的年薪要达到52．5万美元，老板同意了。接着经纪人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了。然后，经纪人要求第二年弗兰克的年薪要达到62．5万美金，老板思考后同意了。然后，经纪人又要求这笔年薪也必须被保证，老板这下不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队效力，年薪只有8．5万美元。
而真正的关节在于，“谈判是一个战略性沟通的过程”。你必须很好地控制谈判过程。在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到了什么地步。
谈判可以说是像跳舞一样的一种艺术。这种艺术的成功并不是消灭冲突，而是如何有效地解决冲突。因为每个人都生活在一个充满冲突的世界里，这就需要博弈的运用，如果你能运用博弈，那么你就会在这场谈判中成为一个真正的成功者。
在商业谈判中，价格、交货期、付款方式及保证条件是谈判的主要内容，谈判的焦点是价格因素，而报价是其中不可或缺的环节，但究竟是哪一方先报价?先报价好还是后报价好?有没有其他一些好的报价方法?这都是谈判中应该考虑的问题。
一般情况下，谈判中应该由发起谈判者先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先行影响、制约对方是先报价的好处，先报价能把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。
比如说你先报价，报价为10000元，那么，竞争对手很难奢望还价至1000元。有一些地区的服装商贩，他们报出的价格，一般是顾客拟付价格的一倍甚至几倍。比如说一件衬衣只卖到60元的价格，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。他们考虑到大部分人不好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也应该有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——比如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元1斤，你绝不会枉费口舌地与他讨价还价了，而这就是一个博弈的过程。很明显，先报价有一定的好处，但它泄露了一些情报，使对方可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就用各种手段进行杀价。
一般情况下，如果你准备充分了，而且还知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。但是如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的战术，准备着对方来压价。当顾客是个毛手毛脚的小伙子时他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。
一个优秀的推销员当他见到顾客时很少直接逼问题：“你想出什么价?”他只是会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱。但您也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，但实际上是在报价，片言只语就把价格限制在15～20元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。比如说上面这个例子，在无形之中就把讨价还价的范围规定在15～20元之间了。
先报价与后报价有什么利与弊在实践中如何运用
如果购买货物是成品，附加条款少，运输成本固定，就要求先报价，给购买者足够的时间计算成本，筹备和周转资金，但出售者要占用大量资金在未售产品，而购买者也应给出一定的时间以对方购买，运输或制作成品，出售者收回货款时间较后报价者短。
如果购买货物是未成品，半成品或者服务项目，其中存在大量的不定因素，那必然是先检测后报价，否则报价也是不准确的。出售者回收货款时间比较长。
实践中，应针对所购货物特性而灵活运用先报价与后报价政策，以减少各自所带来的不利对企业的负面影响。
商务谈判中的先报价与后报价各有哪些优缺点
商业谈判的主要内容是价格、质量、交货期、付款方式及保证条件等大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法?
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如:你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判--假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗?先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整:合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想:只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道:“40万元，怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。
先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
