戴尔的成功经验启示
戴尔的成功经验启示：戴尔在九岁的时候就能主动向测验中心申请高中文凭;十二岁的时候就知道运用目录进行邮票的行销,并赚得一生的第一个2000元;十六岁那一年的暑期,运用目标市场顾客特徵分析的技巧,再赚得18000美元,并为自己买一辆BMW的新车.由这样的年少时期的辉煌经历。
令我们直觉的认为戴尔一定是一位天赋异禀的生意人,他的成功是因为独特的人格特质,也是别人难以学习模仿的。
戴尔非常强调企业需要充分了解顾客,向顾客学习,满足顾客需求,创造顾客最大的利益,将顾客纳入经营体系,并视为自己的经营伙伴。
在供应商要素方面,戴尔也主张将供应商纳入经营体系,形成彼此互补的亲密伙伴关系,发展垂直整合的虚拟企业体系,建立即时资讯系统,掌握全盘经营资讯,以快速反应来消除一切因资讯不足所造成的延迟成本.戴尔认为企业必须以发展核心专长来创造竞争优势,采取市场区隔之差异化策略,创造顾客导向的高度附加价值。
戴尔认为企业必须以发展核心专长来创造竞争优势,采取市场区隔之差异化策略,创造顾客导向的高度附加价值.戴尔也非常强调「行动导向」与「做中学」的企业文化,主张企业成员应能及时解决一切问题,直趋问题核心,重视速度与反应能力,他认为失败与错误不并重要,重要的是你是否能从中学习,及时改正。
迈克尔·戴尔的人物经历
迈克尔·戴尔，1965年2月23日出生于美国休斯顿的一个中产家庭。12岁时小戴尔就在集邮杂志上登广告做邮票生意，由此赚得了2000美元并用这笔钱购买了他自己的第一台个人电脑。这次经历让戴尔认识到越过中间商做买卖的好处。时隔不久，他便按捺不住心中好奇的冲动，拆开了自己的电脑，试图弄清楚它是如何工作的。16岁上中学时，迈克尔找到一份差事--替休斯敦《邮报》拉订户，他设想新婚夫妇是这种报纸的最佳订户，于是雇同学抄录下新领结婚证者的姓名和地址。他将这些资料输入电脑，并向新婚夫妇们寄去一封颇具特色的信，并免费给每对夫妇赠阅两周的《邮报》，结果他大获成功赚了1.8万美元并买了一辆宝马汽车。中学毕业后戴尔遵父母之命进入得克萨斯大学选修医学，大学第二年因过度迷恋电脑和立志在PC机领域有所建树而退学。
戴尔从玩计算机时发现，一方面本地的一些计算机批发商接手的PC机无法及时出售，而另一方面用户又无法得到他们所希望配置的计算机。于是，戴尔就到批发商那里将积压的PC机以批发价买回，再在机器上增加一些特性，如更多的内存和磁盘驱动器，然后在当地报纸上登出很小的、只有一页纸的广告，以低于零售价10～15%的价格出售这些计算机。后来，戴尔回忆说：由于批发商的高价与用户得到服务有差距，这给我作直销创造了机会。
1984年1月2日，戴尔注册了PC有限公司。一开始，戴尔就在当地报纸上打出广告把印有自己名字（Dell）的成品组装机卖给用户，每月收入达5～8万美元。5月份，一年级课程考试完毕，Dell计算机公司成立，注册资金为1000美元。此后公司一路发展，1986年，Dell年收入已达6000万美元。到了1987年3月，才22岁的Dell就被美国学院企业家协会评为1986年度的青年企业家,就此在美国商界脱颖而出。几经努力，1988年戴尔的名字受到华尔街关注，DELL公司在纳斯达克公开上市，融资3000万美元，市场价值达到8500万美元。80年代末，Dell在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。随后，大胆改革公司结构，提供了一个更有效的全球范围统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。1989年，Dell收入高达2.5亿美元。随着全球的销售形势越来越好，又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其他一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。进入90年代，Dell的发展如同脱缰野马，收入平均年增97%，净利更是达到166%。
为什么Dell公司的股票会在短短几年内一飞冲天？几年来，Dell公司从一家名不见经传的小公司不断壮大，现已成为PC界举足轻重的新盟主，它的实力已与康柏、IBM这些业界元老们难分伯仲。这多半要归功于低价直销的经营策略，这种策略正为业界千万厂商竞相炮制。迈克尔·戴尔的成功，其中最突出的也是不同于一般公司的是：Dell公司迅速崛起并不是依靠领先的技术，它依靠的是一种观念、一种商业模式，而且更难能可贵的是这是一个并不被普遍看好的模式。实际上，Dell公司从诞生之日起，就一直被各种非议和潮流所包围，但是戴尔却不为潮流所动，而是抓住市场新苗头，预测市场变化，引导新的需求，正所谓取人之弃，独得其利。
实行电脑直销并不是什么创举，如同山姆·沃尔顿把沃尔玛超市开到乡村一样并不是什么超凡创意，沃尔顿之所以成为天才（当然也成了亿万富翁）在于他知道如何有条不紊地建立市场基础，处处从小事做起，而戴尔的过人之处正在于他知道沃尔顿的原则同样也能在电脑业所向披靡。Dell公司的副总裁康尔特·托福尔说：在我看来，迈克尔的天赋并没有得到应得的肯定，对市场的每一丝动向都有敏锐的洞悉，是他创造了Dell公司经营模式的要素。Dell公司奉行的是一种最朴素最实际的哲学：组装和销售计算机。戴尔深信最佳的电脑经营模式便是为客户提供量体裁衣的服务。因为只有这样才能让用户使用到切合其需求的产品。通过直销这项独特的策略，Dell公司的业务获得了迅速的增长。
1997年，32岁的迈克尔·戴尔就成为德克萨斯州的首富，拥有43亿美元的净资产。《财富》将迈克尔·戴尔评为美国四十岁以下最富有的人。据《财富》杂志称，迈克尔·戴尔的个人净资产高达214.9亿美元，足够为每一位美国中学生购买一台电脑。
2001年5月，Dell公司荣登全球电脑市场占有率第一的宝座，成为世界领先的电脑系统厂商。公司创办人、首席执行官迈克尔·戴尔（Michael Dell）本人也荣获《首席执行官》杂志评选的“2001年度首席执行官”。
戴尔今日如此成功，听听他的职员对他是如何评价。Dell女员工：“谁能比我们老板年轻？谁能比我们老板有钱？谁能比我们老板帅？面对着他，我们都嫁不出去了（认识了他，还能看得上谁啊？）。”戴尔依然保持着他一贯朴素务实的作风，他把心中最重要的部分都留给了对手和顾客。这一点就连英特尔的安迪·格鲁夫和微软的比尔·盖茨都对戴尔大加赞赏。格鲁夫评价戴尔说：“他虽然没有拉里·埃利森那样的影响力，也不具有史蒂夫·乔布斯那种傲慢的气质，但迈克尔具有超凡的胆识，在处理那些别人认为十分棘手的问题时，他总显得那样的从容不迫”。在他的第一个大学宿舍里，有一天，他的室友将他的所有电脑配件堆在门口，要求他搬出去。又有一天，父母突然造访，戴尔忙乱中把他的电脑配件藏在浴缸里。你的课本呢？他的父亲问他。哦，我放在楼下的图书馆里了。年轻的戴尔这样回答。
后来，他在多比楼27层找了一个房间，本想约束自己，以便更像个大一的学生，但是没有奏效。他在分类广告上刊登电脑升级的广告，并以低于市价15%的价格销售IBM电脑。人们带着电脑到27层来，我就给他们插上几条内存，加上一块硬盘，他们付我钱，我就送他们上路。戴尔津津有味地回忆着，当时他还有一位常客，就是送UPS的人，我还记得他每次上楼来的时候，总是大汗淋漓，因为他每次都必须把货卸在一楼，然后一路拖上来。
戴尔的新室友并不在意他的活动。戴尔发现楼顶有有线电视接收装置，他把线接下来，于是整个27层的人都可以免费看电视。不久，戴尔每月有2．5万美元的收入。虽然他郑重向他父亲保证要完成大学学业，但是他的电脑生意连喘息的机会都没有给他。很快，戴尔搬出多比楼，在校园附近租了房，他最终完成了大学一年级的学业，也同时成立了戴尔电脑公司。
离开这里标志我真正开始做生意。戴尔满足地看着宿舍四周说，真正投身做电脑生意需要很大决心。我自己得出个结论：只要想好了，就应该去做。我父母亲很久以后才能理解这一点。戴尔1965年出生于休斯敦，他的父亲是一位牙医，母亲是一个经纪人，因此，他们结识了许多中上阶层人士。这也使得小戴尔能有机会经常与那些人士相接触，通过与那些人的交往，小戴尔懂得了许多新鲜的东西，其中也包括电脑。
为了不辜负父母对他的一片期望，戴尔在1983年进入了得克萨斯大学，成为了一名医学预科生。但事实上他只对电脑行业感兴趣，他很想大干一场。
他从当地的电脑零售商那里以低价买来了一些积压过时的IBM的PC电脑，由他自己进行改装升级后转手又卖出去，很快便销售一空，他也靠电脑赚得了他的第一笔收入。
初涉商海，戴尔获得了信心，拥有了一笔数目可观的积蓄。大学第一学年结束以后，他打算退学，遭到了父母的坚决反对，为了打破僵局，戴尔提出了一个折衷的方案，如果那个夏天的销售额不令人满意的话，他就继续读他的医学。他的父母接受了他的这个建议，因为他们认为他根本就无法取得这场争斗的胜利。但他们错了，戴尔的表现使得他没有留任何机会给他的父母，因为仅在第一个月他就卖出了价值18万美元的改装PC电脑。从此，他再也没有回到过学校。戴尔为世人所瞩目的一个创举就是将大型计算机市场的营销策略成功地应用在了个人电脑市场之中，也就是通过直销进行产品销售。
由于Dell公司富有创意的营销方式，使得它的库存周转次数是它的竞争对手的一倍多，这使得Dell公司在占据市场方面具有了一种其他竞争对手所不具有的优势。
根据分析家的预测，PC机直接销售的份额将进一步增加，增长率也许将以原份额的50%递增。这也正符合了戴尔的预测，“将来的客户将越来越偏爱直接购买，而且直接购买能为客户提供更满意的服务。”
戴尔在巩固和扩展自己传统直销市场的同时，也在不断地寻找着建立其他销售渠道的可能性，随着网络的飞速发展，戴尔决定进军互联网。2000年一年，Dell公司通过互联网的成交额更是达到了160亿美元。
Dell公司在网络方面所取得的巨大成就令IT业的巨无霸——微软公司的总裁比尔·盖茨都无比钦佩，他决定与戴尔在互联网方面展开合作。1997年春天，盖茨专程飞往奥斯汀去拜访了戴尔。
Dell公司已成为了微软最大的合作伙伴之一。天下之大，令盖茨为之折腰的能有几人！戴尔决定正式成立Dell电脑公司。这一年，他只有23岁，他开始向成功迈出了坚实的第一步。
年轻人的身体里总是充满了热情与果敢，但与此相对应的是，年轻人也容易热情得过了火。1991年，Dell公司的销售额达到8亿美元。
过分的顺利使得戴尔有些飘飘然。一味地追求生产量使得戴尔在基础设施建设和经营管理方面遇到了很多困难，公司陷入了一种无序的状态，Dell公司自创立以来首次出现了亏损，股票价格也大幅下跌。
这次打击是巨大的，但这也使得戴尔变得清醒起来，“我又从空中落回到了地面上”。戴尔回顾了公司9年来所走过的路程：把公司的发展方向从误区“追求最大的生产量”中解脱了出来。取而代之的新的经营策略“流动、利润和增长”成为了公司以后发展的坐标。从那以后，Dell公司有了今天320亿美元的年销售额，Dell公司变成了一个真正意义上的大公司，戴尔也成为了一个成熟的商人。
2013年10月30日，戴尔创始人迈克尔·戴尔与银湖资本完成249亿美元私有化戴尔交易，并从纳斯达克摘牌。戴尔私有化后，迈克尔·戴尔将继续担任公司CEO并持有戴尔75%的股份。
2013年11月4日，戴尔提交给美国证券交易委员会的一份文件显示，戴尔董事会成员及高管在退市交易中共获得5910万美元的补偿。
戴尔成功的经验
如何学习戴尔成功的经验
刘常勇
中山大学企管系教授
一位年仅34岁的年轻人能创立营业额超过200亿美元的高科技事业,他的成功经验必然有值得学习之处,这是许多人阅读戴尔的秘密(Direct to Dell)一书心中所带的期待.当我们看到戴尔在九岁的时候就能主动向测验中心申请高中文凭;十二岁的时候就知道运用目录进行邮票的行销,并赚得一生的第一个2000元;十六岁那一年的暑期,运用目标市场顾客特徵分析的技巧,再赚得18000美元,并为自己买一辆BMW的新车.由这样的年少时期的辉煌经历,令我们直觉的认为戴尔一定是一位天赋异禀的生意人,他的成功是因为独特的人格特质,也是别人难以学习模仿的.另一位在十九岁就休学创立微软的比尔盖兹,也是一样的情形.他们的成功都是天生的睿智与一连串的良机所致,非常人所能及,自然也无法形成典范模式.
虽然戴尔的用心,敏锐的生意头脑,以及勇於实践理想的强烈事业企图心,确实与他的人格特质具有密切关系.但是,其实所有成功的企业家,也都是具备同样的人格特质.事实上,我们知道如果没有良好的经营理念与企业管理方法,光凭藉人格特质与机运,也是无法成就一家伟大的企业.因此「戴尔的秘密」这一本书,真正要传递的讯息就是他对於企业经营管理的经验的心得.
戴尔认为成功的企业经营需要掌握「员工,顾客,供应商,专长优势,行动导向」等五项要素:
在员工要素方面,戴尔认为企业需要发展出一种能让员工积极投入,全力以赴的环境机制,其中关键在如何於企业内部培养创新与创业的精神,建立员工具有当老板的心理,重视内部沟通与资讯透明化,鼓励问题发掘与培养问题解决的能力.
在顾客要素方面,戴尔非常强调企业需要充分了解顾客,向顾客学习,满足顾客需求,创造顾客最大的利益,将顾客纳入经营体系,并视为自己的经营伙伴.
在供应商要素方面,戴尔也主张将供应商纳入经营体系,形成彼此互补的亲密伙伴关系,发展垂直整合的虚拟企业体系,建立即时资讯系统,掌握全盘经营资讯,以快速反应来消除一切因资讯不足所造成的延迟成本.
戴尔认为企业必须以发展核心专长来创造竞争优势,采取市场区隔之差异化策略,创造顾客导向的高度附加价值.
戴尔也非常强调「行动导向」与「做中学」的企业文化,主张企业成员应能及时解决一切问题,直趋问题核心,重视速度与反应能力,他认为失败与错误不并重要,重要的是你是否能从中学习,及时改正.
戴尔所提的这五点心得,其实我们都能自一般的企业管理教科书中发现,也都符合一般管理理论的观点.遗憾的是,绝大部份受过正规企管教育的学生,却都无法体会这五点心得的奥妙.戴尔并没受过正式的管理教育,在大一的时候就休学投入创业,但他以「做中学」的方式,却反而能充分发挥企业管理方法的精髓.戴尔在幼年时就知道如何运用行销技巧,这显示企业管理知识是由实务经验而来,因此在实务中本来就可以学得企管.管理教育的目的是希望经由有系统的传授管理知识,来加速企业经理人的养成.但有人怀疑,如果戴尔在受过完整管理教育以后才进行创业,则不知今天的戴尔电脑公司是否还会如此成功
台湾知名企业家许文龙先生在媒体访问时提出,他最瞧不起学企业管理的人,奇美也不会聘用MBA.他认为管理教育一无是处,因为企业管理那能纸上谈兵,尤其不可能在教室中学得.基本上,许文龙是排斥管理理论在应用上的价值,他认为企业管理是必须要由「做中学」,在实际执行中体验,而无法在想像中学习.由於许先生是受日本教育的洗礼,日本文化比较强调人与自然的结合,在日式教育中认为,知识是无法自理论思考中获得,而必须透过个人亲身实践与心灵体验方能习得知识,而且这种经验知识经常是无法用语言来客观的描述与表现.
但我们知道西方社会哲学较倾向於理性思考,认为知识是可以客观的独立存在,而且具有一体适用的真理本质.美国一向是全球管理教育的发源地,而美国企业之蓬勃发展与强劲的全球竞争力,无可否认的也与其管理教育发展存有极密切的关系.
无论管理是一种艺术或是科学,显然的管理教育是希望能将前人经验加以分析归纳,形成可以客观存在的外显知识,并经由个人的学习吸收过程,转化成为主观存在的内隐知识.因此我们阅读「戴尔的秘密」一书,就是希望能由其中归纳出一些外显知识,并且转化成为属於你自己的内隐知识.
但由於阅读企业个案欠缺「做中学」的体验,所以对於个案企业经营经验所归纳出的一些理论,往往容易视为老生常谈的教条化.阅读「戴尔的秘密」一书,虽然重点摆在学习企业经营的知识,但学习最终的目的应该还是要能应用.因此如何经由戴尔成功的经验,学习到正确的经营观念与管理方法,并且能够具体的化为行动方案,这样的学习过程挑战每一位想要成为Deller的经理人.(美国新闻界将学习戴尔经营方法的人称为Deller)
针对如何将戴尔成功经验化为对於自己企业的最大效益,我以标竿学习(Benchmarking)的观念提出以下的学习三部曲,供大家参考:
Understand and Believe:你必须要充分「理解」戴尔公司成功作为所依据的理念,原则,程序,方法,并要「相信」这些都是对的,而且将会非常有用;
Benchmarking:你需要选择几家曾经运用这些经营理念获致成功的典范企业,做为标竿学习对象,深入研究,观摩他们是如何将这些经营管理理念化为具体的实施方案,并且产生显著的成效,然后你会因此更加相信它是可行且有效的;(想要进一步了解Benchmarking,请上刘常勇学习知识库)
Take Action:最后你必须要实际的身体力行,经由行动将「戴尔的秘密」化为你的经营资产.
