《人性的弱点》| 戴尔 · 卡耐基
本文由郭运松同学推荐。
作者简介
戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）
（1888— 1955），美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是 20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。
戴尔·卡耐基利用大量普通人不断努力取得成功的故事，通过演讲和书唤起无数陷入迷惘者的斗志，激励他们取得辉煌的成功。其在 1936年出版的著作《人性的弱点》，70年来始终被西方世界视为社交技巧的圣经之一。他在 1912年创立卡耐基训练班，以教导人们人际沟通及处理压力的技巧。
有一样东西，你一定要知道，这个东西就是人性。因为对这个东西的陌生，导致我们在这个世上活得一点也不圆通。正如老树说，你连基本的人情世故都不懂，你都不知道如何在江湖上存身，你还扯什么别的？戴尔·卡耐基的《人性的弱点》，正是一本剖析人性的经典之作，按照新生大学的表达，这恰恰是一本弥补“信息缺口”的书。
当然，这不是一本关于新知的书，教育的最大目的并非增进知识，而是增进行动。正如卡耐基在序言中所言，这是一本行动之书。本书的唯一宗旨，是帮助你挖掘与生俱来的诸多能力，唤醒潜能并从中获益。卡耐基先生也反复说：
书中所提到的全部原则，只有出自真心，才能够发挥应有的效用。我并不提倡钻营取巧，我所倡导的，是一种全新的生活态度。
是的，如果愿意，这部书绝对可以开创你的新生活。
99%的情况下，不管犯下多严重的错误，人们都不会责备自己。
这句话有必要重复一遍：
不管犯下多么严重的错误，人们都不会责备自己。
作恶者怪罪所有人，却从不悔过。世人皆是如此，这就是人性。因此，批评是无用的，它激起抵触，让人急于辩白；批评是危险的，它伤害自尊，甚至让人萌生恨意。美国总统林肯的座右铭之一就是：
你们不要论断人，免得被人论断。
面对违抗自己命令、延误军事，导致敌军南逃的罗伯特·李将军，林肯怒不可遏，在极度失望之中，他摊开信纸，写了一封致李将军的信。但是这封信从来就没有寄出。林肯知道，指责和批评徒劳无益，于事无补。西奥多·罗斯福在担任美国总统时，每当遇到难题，他总会凝视办公桌上方的林肯画像，思索：
如果林肯面临同样的处境，他会如何解决这个难题。
和人打交道时，请牢记这一点：
人并非理性生物。他们由情感驱使，被偏见支配，傲慢和虚荣是他们的动力之源。
你是否也曾想过教训或者改变别人？我全力支持你。不过，为什么不从你自己开始呢？自私一点说，改变自己远比改变他人令你受益更多，并且风险更小。
普天之下，让他人为你效劳的方法只有一个。你不相信吗？真的只有这一个：
让对方心甘情愿地自发去做。请记住，除此之外，别无他法。
美国哲学家杜威博士说，人性中最深层的动力是“对重视的渴求”。请牢记在心。希望“感到自己重要”也是人与动物的最大分别之一，人们像渴求食物一样渴求被认同。
查尔斯·施瓦布是美国历史上最先步入“百万美元俱乐部”的传奇人物之一。那时还不用缴所得税，每周能入账 50美元就已经非常可观，而施瓦布一年的薪水竟超过了 100万美元，相当于每周两万美元，前者的四百倍。38岁那年，他被安德鲁·卡内基看中，出任董事长，掌管 1901年新成立的美国钢铁公司。
是什么令安德鲁·卡内基不惜以每天三千美元的高价留住施瓦布？施瓦布是天才吗？
不见得。
施瓦布比别人更懂钢铁？
也未必。
我的能力在于激发周围人的热情。
施瓦布说，
我拥有的最大资本，是赞赏和鼓励，我以此方式激发人们的潜能。我发现无论对方成就有多么斐然，在被赞许时都会工作得更加尽力，而被批评时则截然相反。
但赞美不等同阿谀奉承。如果人际关系只是献媚讨好那么简单，那么我们每个人都是天生的专家。
每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。我不会用草莓和奶油当诱饵，而是把挂着虫子或蚱蜢的鱼钩伸到它们面前摇晃，问它们：
想尝尝吗？
你可能觉得我刚刚说的是三岁小孩都懂的事。钓鱼的常识确实谁都懂，那么“钓”人的时候，诸位为什么不试试同样的方法呢？为什么总把自己想要什么挂在嘴边呢？那是三岁小孩才做的事情。所以普天之下唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。
下一次，你需要说服别人的时候，请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。在开口之前，先问问自己：
怎样才能让对方主动自发地去做这件事？
无论我们多么努力地给他人留下好印象，引起他们的兴趣，我们都交不到真心朋友。朋友，真正的朋友，无法这样获得。霍华德·萨士顿是闻名遐迩的魔术大师，他对观众充满热忱，每次站在聚光灯下，他都会对自己说：
很感恩有这么多人来看我的表演，我有幸能以爱好谋生，全靠他们捧场。我要把最好的表演献给他们。
每次登台前，萨士顿都会在心中默念：
我爱我的观众。我爱你们。
同样的原因令西奥多·罗斯福广受民众爱戴，连用人都对他称赞有加。他清楚地记得每一位用人的名字，连洗碗工的名字都叫得出来。每个人都会对欣赏自己的人心生好感，不论工人、职员还是君主，无一例外。
想要得到友谊，就别怕麻烦，全心全意地为他人做些事情吧，哪怕要为此付出时间、精力慷慨和体贴。我们对他人的兴趣，以他人对我们的兴趣为前提。
查尔斯·施瓦布曾说他的笑容价值连城，这并不是夸大其词。面带微笑的人在管理、教学和营销上能做出更大成绩，子女也更有幸福感。一个人事经理说，她宁愿雇佣一个连小学都没念完但笑容灿烂的店员，也不愿意招一个整日闷闷不乐的博士生。每天有成千上万的上班族面无表情地穿过百老汇大街。那些无力微笑的人，最需要得到一个微笑。
吉姆·法雷曾担任美国民主党全国委员会主席，兼任美国邮政部长。他十岁的时候父亲因故离世，为了生计不得不在砖厂打工，从未有机会念高中，然而后来却有四所大学授予他荣誉学位。谈起自己成功的秘诀，有人说他能够叫得出一万个人的名字，他却否认道：
你错了，我至少记得五万个人的名字。
毫无疑问，就是这一能力使得吉姆统领富兰克林·罗斯福在 1932年的总统竞选，并由此成为罗斯福入主白宫的幕后功臣。
人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的综合。能够熟稔地叫出对方姓名本身已是有效而不着痕迹的赞美。
专注的倾听是我们能够给予他人的最高赞许，极少有人对他人一心一意的关注无动于衷。愤懑的顾客，不满的员工，或是伤痕累累的朋友，都迫切地想要对他人倾诉心声。
假如你希望别人躲着你，在背后嘲笑你甚至鄙视你，就请这样做吧
不听任何人说话，一味谈论自己；
如果在别人说话的时候想到了什么，不等对方说完就直接插嘴。
请记住，你的谈话对象并不关心你和你的问题，而对他们自己、他们的欲望和烦恼要感兴趣得多。他的牙疼远比异国饿殍满地的饥荒更重要，他脖子上的疖子也远比非洲的四十次地震更让人心烦。所以下次开口之前，请先想想这一点。
见过西奥多·罗斯福的人都会惊叹于他广博的学识。无论座上宾是牛仔还是骑兵，是纽约政客还是外交官，罗斯福都应对自如。他是如何做到的呢？
答案很简单：
每次有客人来访的时候，罗斯福都会在前一天晚上提前了解对方感兴趣的话题，一直钻研至深夜。
谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径。
人类行为有一个核心法则。遵循这一法则，你将远离灾祸，得到良师益友和幸福安宁；触犯这一律法，困难就会接踵而至。那就是：
令他人感到重要。
这一准则并非新事，在人类历史之初即存在于世。2500年前，琐罗亚斯德于波斯向追随者传授这一准则；24个世纪之前，孔子在东方写下这条哲理；道教始祖老子在汉水流域就此对门生传道；耶稣基督降生 500年前，佛祖在圣河河畔就此训诫；在此之前，婆罗门教已在圣书中提及此言；
而 19个世纪之前，耶稣基督在犹大山地将这一世间最重要的道理汇于此言：
无论何事，你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。
普天之下，赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论。请把争论视同响尾蛇，或是地震——人人避之唯恐不及。更重要的是，即使对方被相悖的意见说服，他也并不会因此改变自己的想法。
永远别以“让我证明你哪里错了……”为开头。这是一步差棋。哪怕双方都心平气和，改变他人的既有观点也是非常困难的。
那么为什么要火上浇油，给自己添堵呢？如果你想要证明什么，请不着痕迹地道出，不要让对方察觉你的意图。潜移默化，人方受教，斥其无知，不如称其易忘。讥讽和谩骂永远不会奏效。
当责骂在所难免时，与其从对方口中听到攻击的言辞，不如抢先认。比起被他人的指责，自我批评要好受多了，不是吗？99%的情况下，等待你的将会是宽容和原谅。
每次大发雷霆教训别人的时候，你的情绪得以宣泄，心情也会随之变得愉快。但对方会怎么想呢？他会分享你的愉快吗？挑衅的语气和敌意的态度能说服他吗？
若你紧握双拳，来势汹汹。
伍德罗·威尔逊曾经说过，
那我也必将挥拳迎战。
一滴蜜汁比一升胆汁更能吸引飞蝇，如果你想要得到他人的赞同，请先让他相信你是他忠实的伙伴，这是俘获他心灵的那一滴蜜糖，凭借这一滴蜜糖，你就能够赢得他的心。
与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。如果可能的话，让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。交谈中最重要的是先抛出对方认同的观点。从一开始，就努力让对方说“是”，不要给他机会说“不”。
苏格拉底独创的“苏格拉底对话法”正是构建于“是”的基础之上，他提问的角度十分巧妙，令对方不得不点头赞同。他乘胜追击，接二连三地抛出问题，令对方连连称“是”。不知不觉中，对方已经得出了与此前截然相反的结论。想要反驳对方的时候，请记得苏格拉底的谋略，温和地抛出一个答案为“是”的问题。
中国古谚云：
轻履者行远。
人们总是喋喋不休，期望借此改变对方的观点。请给对方一点说话的时间，听听他们的所思所想。他们比你更了解自己的生意和自己的难题。当对方急于倾诉的时候，无论你说什么他都听不进去。所以请耐心地听他们说完，鼓励对方将他的想法和盘托出。再知心的朋友也更愿意在我们面前谈论他们的成就，而不是听我们自吹自擂。法国哲学家拉·罗什曾言：
若想树敌，就胜于你的朋友；若想交友，请让朋友胜于你。
较之别人灌输给你的想法，你是不是更相信自己得出的结论？如果答案是肯定的，为什么还要把自己的观点强加于人呢？
循循善诱，让对方自己得出结论才是明智之举。没有人喜欢强买强卖，也没有人愿意被迫完成任务。我们更喜欢自己做决定的感觉。我们喜欢被问及我们的心愿、我们的需求、我们的想法。
请记住，即使对方错了，他也不会承认这一点。认真问问自己：
如果我是他，我会怎么想，又会怎么做？
智者以理解代替指责。愿意这样做的人凤毛麟角，也因此出类拔萃。你对个人事务有多上心，对世间万物就有多冷漠，然而世人皆是如此。哈佛商学院院长多纳姆曾说：
面谈之前，我宁愿花两个小时站在门口，想清楚我要说什么，对方的兴趣如何、动机如何、会怎样回答，而不是冒然地冲进对方办公室。
世间存在这样一个神奇的句式。它能够平息争执，消除猜忌，引发好感，并让对方侧耳倾听。想知道这句话吗？请听好：
我一点都不怪你这样想。如果我是你，我也会有完全相同的感受。
通过介入式分析方法，皮尔庞特·摩根发现每个人的行为背后都有两个原因：
一个高尚的借口，和一个真正的动机。
人们当然知道自己真正的动机，不需要你帮他们指出来。但是每个人内心都会把自己高尚化，因而也需要一个听起来更高尚的动机。如果你想改变他人，请帮他们想出这个更高尚的理由。哪怕是存心欺骗的人，一旦知道你认为他真诚正直，他们也不想辜负你的信任。
道出事实远远不够，你需要以生动、有趣、戏剧化的手段吸引受众。电影是这样做的，电视也是这样做的，如果你想引起人们的关注，你也必须这样做。
原则 12：激将法
如果不是被他人挑战，西奥多·罗斯福就不会成为美国总统。这位“莽骑兵”从古巴凯旋之后，被推举为纽约州州长。然而政敌发现罗斯福并不是纽约州的常住居民。罗斯福在惊恐之下计划请辞。这时，来自纽约的参议员普拉特将了罗斯福一军，他声音洪亮地当面激将罗斯福说：
圣安胡山的英雄难道是个懦夫吗？
罗斯福接受了对方的挑战，这一挑战不仅改变了罗斯福的人生，也改变了整个国家的未来。
理发师为人剃须之前要先用肥皂润滑。在说出令人不快的事情之前先给对方一些肯定，就更容易让对方接受。称赞的话语如同牙医诊疗时的麻醉剂，虽然牙钻仍会令患者感到不适，但是麻醉剂能够有效地缓解疼痛。
有时候，一个词就能够决定成败。只要换掉这次简单的词汇，你就能潜移默化地改变他人。许多人在表达意见的时候习惯以称赞开始，以“但是”转折，以批评收尾。例如，约翰尼的父母想要改变孩子学习上的粗心大意时，大概会这样说：
约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。但是，如果你能在代数上再用功一点的话，成绩肯定会比现在更好。
一旦把“但是”换为“而且”，问题就迎刃而解了：
约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。而且，要是下学期你继续保持这种认真细心的态度，你的代数成绩一定会和其他科目一样好。
假如别人在批评你之前先承认自己也有诸多缺点，批评的话语就没那么刺耳了。承认自己的过错，哪怕是尚未改正的错误也能够促使对方重新审视他的行为。
欧文·扬从不要求助手听命于他，他给人们独立尝试的机会，让他们放手去做，他总是以建议代替命令，他会说：
你觉得这样做能奏效吗？你觉得这样写会怎么样？
将命令改为问句不仅听起来更悦耳，还能够激发创造力。如果对方参与了决策过程，他就更乐于付诸实施。
给对方留面子，这一点至关重要，却往往被我们置于脑后。
我们践踏他人的感受，横冲直撞，一意孤行；我们在他人面前训斥孩子或是下属，随心所欲，毫不留情。我们从未顾及对他们自尊心造成的伤害，而这些伤害原本只需几分钟的思考或是几句贴心的话语就能够轻易化解。即使你手握真理，对方大错特错，也请给对方留个面子。让对方丢脸除了摧毁他的自尊心之外，别无益处。
动物驯养员训练小狗很有一套，每当小狗有一点点进步的时候，他总会拍拍它，给它食物，夸张地鼓励它。令人困惑的是，当我们想要改变他人的时候，为什么不试试同样的方法呢？为什么不用奖励代替惩罚？为什么不用称赞代替责骂？如果你我能启发他人意识到自身潜能，那么其意义将远胜于改变他人，甚至堪称重塑对方的人格。
如果你希望对方提高某方面的能力，就请装作他早已拥有这一品质，不妨相信对方已经具备你所期望的美德，并且把你的信念传递给对方，对方定会竭尽全力维护他在你心目中的形象。俗话说：
给狗安个坏名声，就如同把它送上绝路。
不妨将好名声赠予他人，然后看看由此带来的改变。
如果你对孩子、爱人或是员工说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处，你就毁了他们进步的动力；如果你采用相反的方式，充分鼓励他，指出这件事对他来说易如反掌，告诉他你充分相信他的能力或者说他一定有潜能做成这件事，那么他一定会为此竭尽全力。
伍德罗·威尔逊邀请威廉·吉布斯·麦卡杜加入其内阁的时候，他向麦卡杜发出邀请的方式令其受宠若惊。麦卡杜回忆道：
总统说他正在组建内阁，如果我愿意屈尊出任财政部长，他会觉得荣幸之至。他说话的方式让人觉得心里很舒服，明明是授予我无上的荣誉，却说得像是求我帮忙一样。
遗憾的是，威尔逊没有坚持使用这一技巧。
林肯夫人、欧仁尼皇后和托尔斯泰伯爵夫人的喋喋不休没有为她们带来任何好处，只酿成了令她们悔恨终生的悲剧。所有她们生命中曾经视若珍宝的情感，都被她们亲手葬送。贝茜·汉博格在纽约的家事法庭工作了 11年，处理过上千起离异案件。她说男人抛妻弃子的主要原因就是妻子的喋喋不休。
婚姻的第一堂课，是学会尊重对方的独有生活之道。婚姻的真谛不仅在于找到合适的对象，更在于当一个称职的对象。
多萝西·迪克斯是研究婚姻问题的权威人士。她声称全美有一半以上的婚姻堪称失败，而这些婚姻触礁的根本原因是对伴侣的责难。这些非难徒劳无用，却令对方痛彻心扉。
在一整天辛苦劳作之后，农妇回到家里，把一捆干草扔在家里老少爷们的饭桌上。男人们愤怒地质问她是不是疯了，她回答道：
怎么了，这会儿你们倒知道抱怨了？我给你们这些男人做了二十年饭，半句回应都没有听到过。我还以为吃饭吃草对你们来说都一样呢。
为什么非要等到妻子生病住院你才愿意买几朵花给她？为什么不立刻买一束玫瑰回家？既然你喜欢新鲜感，那不妨把这当作一次实验的机会，看看效果如何。
女人极为看重生日和纪念日。为什么？
对男性来说，这永远是关于女性的不解谜题之一。男人普遍在这一点上稀里糊涂。长远来看，婚姻就是由琐碎之事构筑而成，漠视这一事实的人们只能自求多福了。
那些刻薄伤人，极尽侮辱之能事的话语往往来自我们的家人。这一真相令人震惊，然而事实的确如此。谦逊之于婚姻，正如燃料之于发动机一般重要。人们对他人视而不见，却深受这一无知之苦，人们不敢对客户或生意伙伴恶言相向，却从不觉得对妻子发号施令有何不妥。然而就个人幸福而言，婚姻远比事业更加重要，甚至堪称生死攸关。
婚内问题的源头往往出于性生活失调，只有看待问题过于狭隘武断的精神病学家才会否认这一点。
失败的婚姻通常由四个原因导致，性生活失调是其中最主要的原因，而经济问题仅仅位列第三，这一点大概和人们通常的认知有所不同。
婚姻生活的满足程度受若干因素影响，性是其中一个因素，也是其他因素的前提。那么如何满足这一因素呢？请学会用客观的讨论代替尴尬的沉默，以超然的态度在婚姻中不断实践。一本可靠且格调高尚的书能令你更快地掌握这一能力。
喜欢就给个赞吧！(๑ºั╰╯ºั๑)
谁知道戴尔的薪酬制度100+50分!
很多人一向认为在DELL公司是一件薪金丰厚的工作，但具体是什么样的情况呢？
假如你是刚毕业的本科生，DELL绝对不会为你付出超出3000元/月的薪水，一般大约在2000～3000之间；假如你是有两三年工作经验的本科毕业生，DELL不会为你付出超过5000元/月，一般是3000～4000，上4000已经表示非常重视你了？这个层次实际上是teamleader，以上是一般工程师级别待遇，那么其他级别的待遇如何呢？
Department manager（部门一线经理） 8000元～10000元/月
Department director（部门二线经理、部门决策者） 10000～20000元/月
Vice－president（副总裁） 200000美元/年
President（总裁）不详
在DELL的director大约有10多人，年龄阶层一般为35～40左右；每个director手下有1～3名manager，manager的年龄阶层一般为30～40左右。
很多在DELL的人因为面子上的问题，实际上拿3000说成是四、五千，拿四、五千的说成是拿七千、呵呵，大家可不要抱有太大的幻想。在一线经理下面还有一些项目经理，专门负责一些专题项目，相当于小组长的性质，工资在4000～8000左右。
注：以上薪水均为税前。
戴尔CEO访谈:我如何成为创业者
戴尔CEO访谈：我如何成为创业者
戴尔公司成立27年，戴尔担任了24年的CEO，并且以140亿美元的个人财富名列美国富豪榜第15位。7月12日，我们的九名全明星学生创业者在德克萨斯州奥斯汀市参与了迈克尔·戴尔(Michael Dell)和福布斯特别项目编辑迈克尔·诺尔(Michael Noer)的圆桌讨论。身为史上最了不起的学生创业者之一，戴尔在他的德克萨斯大学宿舍里创办了他的电脑公司，如今戴尔公司已经发展成为一家科技巨头，在世界各地拥有超过10.3万名员工，销售额超过610亿美元。公司成立27年，戴尔担任了24年的CEO，并且以140亿美元的个人财富名列美国富豪榜第15位。
我如何成为创业者
迈克尔·戴尔：我被问到的最有趣的问题之一是：“我如何成为创业者?”
克雷格·德威尔(Craig Dwyer)：你的回答是?
迈克尔·戴尔：友好的版本吗?去实践，去着手做事。如果你等待别人教你成为创业者，你就不是一个创业者。
扎克·汉密尔顿(Zach Hamilton)：技能可以学习。它是让你走出去做出不凡之事的驱动力和雄心。我们任何人都可以成为医生。我们任何人都可以做律师。但只有自强自立的志气--即使在困难的时刻--让我们与众不同。
丹尼尔·布莱克(Daniel Blake)：我认为戴尔电脑公司的故事十分令人赞叹。你从公司成立起几乎一直都是CEO，这太让我震惊了。你个人能够与公司的高速增长齐头并进实在令人难以置信。我认为这一点不是靠学习能够得到的。我认为这也不是单纯靠志气就能做到的。有远大志向的人多得很，但是没有一帆风顺的。
迈克尔·戴尔：有一些是环境因素。如果把你置于一个有机会快速学习，并且必须学会成功的环境的话，你的学习过程就会快得惊人。
欧内斯廷·傅(Ernestine Fu)：我认为创业精神是无法教授的。但我认为创业课程会有帮助。我进入斯坦福之前，我并不真正了解创业的含义。但后来我发现，从我年轻的时候开始，我就一直在走创业之路。我上高中的时候，成立了一个非营利性组织。通过创新和不断改革我领导的组织，我展现了自己的创业精神。但直到我进了斯坦福大学，听到每个人都在说，“创业!创业!硅谷!”我才知道我在做着的事情就是创业。
尼基尔·塞提(Nikhil Sethi)：这的确是一个定义问题。我认为创业者这个用语是不正确的。这个词包涵了太多的营销意味。人人都想当“创业者”.创业者是什么意思呢?
克雷格·德威尔：四个字：行动的人。
尼基尔·塞提：创业课程可能会限制你。教授说：“这是今天的作业。完成这项创业作业。”然后，作业完成后，你就不再想它了。这不是创业。这完全不是我们正在做的事情。
创业者都是实干家
欧内斯廷·傅：你觉得什么是创业者?
扎克·汉密尔顿：实干家。
科琳娜·普雷沃(Corinne Prevot)：创业是一种激情，因为你心甘情愿地为创业而学习，它成了你生活的一个重要部分。如果你不喜欢创业，你就不可能成为学生创业者。我完成工作，因为我乐在其中。它不是一项任务。
A.J.福塞斯(A.J. Forsythe)：我们所有的公司都非常简单。我们不是先驱。我们堆肥做土(转化废物)、生产自行车、维修坏了的iP??hone.这些都是基本理念。这全都建立在行动之上。我认为这是给创业下的最好的定义。
杰克·麦德维尔(Jake Medwell)：你什么时候开始从公司领取薪水?
迈克尔·戴尔：公司启动时我就有薪水。是每年两万美元。
杰克·麦德维尔：你是怎么确定拿多少钱的呢?只是随便挑个数吗?
迈克尔·戴尔：这比我当时的津贴要多。其实，我也不太清楚我是如何决定的。我认为这是我需要付房租和吃饭的费用。
迈克尔·诺尔：你们有谁领过工资吗?
丹尼尔·布莱克：我领过。
迈克尔·诺尔：你是怎么确定的呢?比你的津贴要多?
丹尼尔·布莱克：这就是我需要支付房租、购买通心粉和奶酪的费用。
欧内斯廷?傅：还有拉面。
A.J.福塞斯：5美元的长热狗。
迈克尔·戴尔：日本拉面。
尼基尔?塞提：回顾一下戴尔公司的初期，可否请你谈一谈，你从事必躬亲不得不过渡到把重要部分业务交给新雇员时的情况?你有没有吃到什么苦头?
迈克尔·戴尔：公司成立的前8年，年均复合增长80%.在那之后的6年里，复合增长60%.因此，如果你们谁数学好的话，就知道任何数字复合起来都能达到数十亿美元。这真的是高速增长。其中也有很多乐趣。我常说，在这14年期间，就我管理公司的方式而言可能出现过5、6或7次泾渭分明的转折。我过去，并且直到今天仍然遵循的原则是非常简单的。我擅长什么?我不擅长什么?我如何让可能是最棒的人来帮助我做我不擅长的事情?我并不想尝试亲自动手做一切事情。
A.J.福塞斯：交出钥匙。
迈克尔·戴尔：对，交出钥匙。我失望过吗?哦，是的，很多次。我开始创业时，有一个小伙子，那是我第一个聘用的人。他做公司的一半工作，我做另一半。有一天，他突然不来公司上班了，因为这些工作对他来说太多了。我当时快晕过去了，你知道，我该怎么办?这一半的工作我一点不懂啊。但是最后都解决了。
在你的公司规模还小的时候，基本上一切都是未知的，你没有资本，你还年轻，会有一些唯利是图的人来为你工作。因为这时候风险与回报都相当高。
高速增长阶段的一个非常关键的现象是，那么一个岗位的职责范围也会发展得非常非常快。想想这个机构中你能定义的任何工作--无论其结构如何，如果你的公司真的发展很快，那么做那份工作所需的能力和要求也会像这些工作一样快速增长。你确实能找到可以与那些工作同样快速成长的人吗?答案是“可能找不到”.你必须意识到这一点。你必须建立一个面对挑战也能够发展下去的制度。
也可能有一些人会做出不同的决定。他们说，我们只打算以我们人能成长的速度成长。好吧。你可能最终仍然是一家非常小的公司。你用的人不对。
蒂尔登·史密斯(Tilden Smith)：你一开始着手创业时，有没有立刻在你的朋友圈里物色可聘用的人?还是极力回避他们呢?
迈克尔·戴尔：我没有聘请任何朋友。我很高兴我没有。
杰克·麦德维尔：为什么呢?
迈克尔·戴尔：实际上，我该收回我的话。在公司成立前，我还在学校的时候，我聘请过朋友做各种工作。但是在公司成立，我开始做全职工作以后，我就没有聘请任何朋友了。
杰克·麦德维尔：我认为工作应该是有趣的，我和我可能算是最好的朋友一起工作。我在校时和我五个最好的朋友设立了一个非营利性组织。我简直无法想象与其他人做成这件事。
迈克尔·戴尔：这完全可行。我与我的同事相处得很好。但我还是要回到我刚才所说的上面去：如果业务增长速度超过人的成长速度，而现在是你最好的朋友在做这项工作，可他已经没有能力做好，你是要做出一个感性决定还是理性决定呢?
A.J.福塞斯：话又说回去了：“嘿，这不是私人问题。这是业务问题。”如果你雇佣朋友，你要准备好解雇他们。
欧内斯廷·傅：我有个类似的提示，我会说，你永远要雇佣比你更强的人。雇那种能把你吓得靠边坐的人。你应该对自己说：“那人是为我工作吗?我应该为他们工作才对。”有个说法：如果一个A等级的人雇佣B等级的人，那么那些B等级的人就会雇佣C等级的人，以此类推。
迈克尔·戴尔：这非常非常正确。我从来没有见过一个C等级的人聘用B等级的人。
迈克尔·诺尔：你是如何平衡运营公司和学校学习的呢?
尼基尔·塞提：你肯定要做出牺牲。如果你非要保持工作与生活的平衡，就像人们说的，可能哪样都做不好。我不相信这一点。如果我当时能想办法出院的话，我觉得我已经实现了工作与生活的平衡。
A.J.福塞斯：老实说，比起本科学位我更关心我的公司业务。我有希望在未来15至20年启动和发展业务。大学的前两年，我的目标是进入康奈尔大学、哥伦比亚大学或哈佛大学的商学院。但是在我开始创办这家公司以后，一切都变了。
迈克尔·戴尔：这里我会给你一个新的目标。你的目标应该是去商学院演讲，而且要比那里的学生还年轻。
欧内斯廷·傅：你觉得对于那些已经开始事业有成的年轻人来说，挑战是什么?
迈克尔·戴尔：我认为你必须确定你要寻求什么样的生活。这又回到工作与生活的平衡问题上来了。就一天或一周里我工作多少小时而言，我发现回报呈一个递减的现象。在工作了一定时间之后，我的工作效率并不是很高，我也不感到很高兴。这两种状态加在一起可不好。我意识到，在我所在的行业里，有些比我年纪稍大的人真的没有自己的生活。他们全部时间都用于工作。他们没有家庭，没有孩子。我看着他们，心想：这不是我想要的。我想有个家庭。我想要孩子。所以我结了婚，有四个孩子，这是我生活的重要组成部分。
的确有挑战，但我觉得这些挑战不见得与年轻且快速取得巨大成功有必然的联系。你会受到想从你这里渔利的人们的攻击。我必须要学会保护自己不受他们的侵害。这些人中谁是我的朋友，谁只是想从我这得到好处?结果发现有很多人就是想从我这里渔利。而且，我越成功，他们想得到的东西就越多。
A.J.福塞斯：随着年纪的增长，这一点是不是有所改善?
迈克尔·戴尔：你首先要做的就是找一个真正好的助理，一个善于说“不”的助理，不然的话，你得在你的有生之年做许多你不想做的事情，做许多其他人想让你做而对你想做的.事情没有什么裨益的事情。所以你必须在99%的时候说“不”.有一些事情你必须要做，有一些事情你想要去做，还有一些事情你喜欢去做。然后又有99%的要求提出来。
克雷格·德威尔：你是乐观主义者吗?你班子里的人是乐观主义者吗?
迈克尔·戴尔：领导者必须乐观。这是很重要的一点，我已经学到了一些：你会发现自己处于完全无所适从的境地，而且你的手上是一堆乱麻。这时如果你不给你的属下指明前进的方向，如果你不知道路在何方，那么用不了多久你就得歇业。因为大家都依赖于你。你必须想出办法，制定计划。这就是领导的职责。
迈克尔·诺尔：你很早就在网上直销，而且戴尔对社交媒体非常敏感。我们刚去参观了你的社交媒体指挥中心，印象很深刻。创业者没有钱去实施美国航空航天局计划，他们应该怎样运用社交媒体呢?
迈克尔·戴尔：我觉得，不利用社交媒体是很荒唐的事情，因为在与客户交流和分享信息方面，社交媒体是精髓工具。你可以通过它把你的信息直接传播给大量的客户和大量的潜在用户。而且社交媒体发展极其迅猛。
迈克尔·诺尔：人人都在用社交媒体同客户交流并引导销售方向吗?
扎克·汉密尔顿：我用社交媒体，但是我是在面向政府机构和大型企业销售的地方运用。我的客户不会到Twitter上寻求帮助。他们会给你打电话。所有在Twitter上关注我的人里，可能只有两三个是我的实际客户。
克雷格·德威尔：我们最近更新了网站，开设了博客。但我不相信这个东西。它从来没有为我们指引过方向，或做过任何类似的事情。但是，我们其实不在马萨诸塞州设办公室，只是通过撰写关于马萨诸塞州的官方项目和太阳能能源现状的博客就能赢得那里的客户。突然间，我从太阳能研究者那里获得了不少相当不错的指引。这个时候我意识到，我再也不能忽视社交媒体了。
迈克尔·戴尔：内容的深度对自然搜索有很大影响。所以，如果你有深度的内容--有可能来自于博客或者来自于与客户的交谈--就会有助于自然搜索。实际上，自然搜索是几乎任何企业的强大导向信息。它正在取代大量的其他媒体形式。
欧内斯廷·傅：从一个非盈利和慈善事业的角度来看，我会说，社交媒体在某种程度上是有益的，但在某种程度上又并非如此。一方面，你会有很多追随者，看上去好像有很多人支持你的事业。然而。问题出现了，有多少人是真的听从于你并积极付诸行动的。他们是否只是个随大流的“粉丝”，只是在Facebook上“喜欢”你的页面的人?
你觉得，像我们这样的年轻人应该把多少时间和精力用在慈善事业上?
迈克尔·戴尔：有很多不同的范例。巴菲特是个极端的例子，他大半生中没在慈善事业上花过任何时间。他赚取了天文数字般的财富，然后，在年老时捐出了巨款。另一个极端的例子是，我认识许多了不起的社会企业家，他们一出学校就创建了公司，他们非常成功。我和我的妻子在三十出头时成立了一个基金会。我在基金会的运作策略上花了很多时间，因为我不会去管理日常运营。我们在那里有一个很棒的团队。这很适合我们。找到你能在其中起到重要作用而又能把你的企业经验取而用之的事情，是一种极大的快乐，也是最好的回报。
科琳娜·普雷沃：对我来说，我的博客非常有用。说到产品本身，客户群就会非常兴奋。他们对颜色、对图案都很兴奋。他们喜欢佛蒙特州公司的想法，他们喜欢我去滑雪和赛车的想法。
我正负责的另一个项目是想办法为化疗患者送帽子。我刚启动的一个计划叫做Skida Plus One，根据这个计划，有了订单你就可以输入一个与某医疗中心相对应的促销代码。一旦下了订单，我就捐献给对方一顶帽子。我们刚往Dartmouth Hitchcock医疗中心运去首批帽子。我准备将其分享在我的博客里，包括从医院发来的回复。
对我来说，通过社交媒体在网上讲述这个事情其实是我的需要。不然的话没有人会知道我在做什么。
尼基尔·塞提：考虑到这一点，这的确是个好办法。你怎么能用你正创造的产品做好事呢?无论是为印度的学校捐献戴尔电脑还是向医院捐帽子。在出现像日本地震这样的重大紧急事件期间，我们经常为红十字会做广告宣传。
A.J.福塞斯：我们正在做手机回收业务。我们已经让五家慈善机构参与进来。我们给每一位捐赠旧电话的人5美元。然后，我们负责回收。
尼基尔·塞提：在我们这个阶段，还是要讲经济效益的，因为我们不能损失资本。
A.J.福塞斯：这是个严酷的现实，对不对?
迈克尔·诺尔：你不是处在启动基金会的阶段。
A.J.福塞斯：还不是。
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