招徕定价的案例
北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
国际商务谈判中的报价技巧及其相应案例分析
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系。恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突，使谈判避免陷入僵局。
1.刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱。采取“刚柔相济”的策略，可以避免刺伤对方，同时也不易受制于人。通过有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度，可以在谈判中取得优势。
2.拖延回旋
对于态度强硬、咄咄逼人的对手，可以采取拖延战术，通过多回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。在对手精疲力竭的时候再反守为攻，扭转被动局面。
3.留有余地
在谈判中，对于对方提出的要求，即使能够全部满足，也不应马上做出答复。而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5.利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6.相互体谅
谈判中应避免索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，以促进谈判顺利进行并取得满意的结果。
7.埋下契机
在谈判面临破裂之际，无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。应保持冷静，为下回谈判圆满埋下契机。
案例分析：
1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意。日方采取拖延战术，两个多月久拖不决。在此期间，国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，日商以很低的价格收购，使中方吃了大亏。
美国代表被派往日本谈判。日方在接待时得知对方需于两星期后返回。于是，他们花了一个多星期的时间陪代表在国内旅游，每晚还安排宴会。谈判在第12天开始，但每天都早早结束，为的是代表能够去打高尔夫球。在第14天终于谈到重点，此时代表已经该回去了，没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：
1.阅读此案例后，谈谈你对商务谈判心理的感受。
2.一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？
分析：
1.日方采取了很高明的谈判手段，即拖延谈判时间。通过带代表到处旅游、参加宴会，拖延时间，软化对方的心理。直到最后一天才谈到重点，抓住了对方的心理，使其急于回去，没有时间和日方周旋。另一方面，也不好意思拒绝对方的要求。美国人没有把公私分开，没有把立场与利益分开，违反了商务谈判的原则。
2.成功的商务谈判者应注重收集以下信息：谈判对手的身份背景、资信、惯用的谈判手段、谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长、谈判对手所要达成的目标（即对方谈判的目的）。同时也应该了解市场行情、客观了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。
列举几个成功应用免费价格策略的案例
列举几个成功应用免费价格策略的案例：
一、吉列，很多男性朋友应该都比较熟悉他们的产品，吉列剃须刀。
1、吉利刚开始一整年还卖不到100个刀片，很多伟大的产品最初都是很惨淡的，激烈的爆发是源于他的一个免费策略，他把剃须刀拆成了刀架和刀片，他把刀架当作免费的礼品送给当时的美国陆军银行等部门，他们相当于企业的第1批天使客户，拿到刀架以后肯定要用吉列的刀片。
2、因为国外人的胡子都很多，刀片需要经常换，于是吉利的刀片成了消耗品，人们不断的买鸡肋的刀片，从此打开了激烈的市场，一年之后他就已经卖了1000多万个刀片，后来他们就一直用低于成本价的报价来打市场，直到它成为百亿美金的巨头。
二、酒店采用“免费”策略，一周收款80万元！
1、每个酒店都不可能每间房间都被住满，那么我们要把那些没人住的空房拿出来做活动。据了解每个酒店的空房率为40%，把将40%（可根据自身情况而定）的空房拿来和周围的公司、政府等合作，客户交1万元押金，可以获得3万元的房卡；
2、公司或政府的获得房卡之后可以赠送给他们的客户或者出差到本地的工作人员使用；
3、一张房卡的面额为300元，顾客持房卡到酒店开房，顾客住一晚198元，第二晚以后只需补交98元即可，依次类推；
4、1万元的房卡押金一年后退回；
5、酒店可将收到的押金在一年内选低风险投资，也可以获得一笔可观的收入；
三、免费擦皮鞋卖鞋油一个小时赚100多元
1、专盯那些白领和商务人士，女人负责拉客。女人一见目标客户过来，就正面把客户拦下，只要客户稍做停留，男人的抹布就开始给客人擦上了，一擦就是一整双鞋，动作快，擦得也亮，当然了，只要是四五元一支批发来的正规鞋油效果都差不到哪里去，他们号称是什么绵羊油，十元一支。
2、在擦鞋的过程中，把产品的优点，价格一大堆全说出来了。擦完鞋之后，客人直接就走的很少，十元钱并不贵，一般都会买，因为这些人都是爱面子的人。一个小时卖出二十多支，男人累的够呛，不过利润肯定在一百以上。
扩展资料：
从免费价格策略获取的灵感：
1、把吉列的刀架和刀片称之为流量品和消耗品，高价就是流量品，可以用低价甚至免费的方式送给客户，刀片就是消耗品，客户需要持续不断的购买才能使用，流量，就是用来打价格战的，我们看各种公司的价格战，大部分不都是为了流量，流量品付出的成本，需要能够通过消耗品来收回，如果不具备这个条件，就真的是在做公益了。
2、吉列巧妙的地方就是流量品刀架和消耗品刀片，必须放在一起才能使用，这样就不用担心企业不赚钱了，所以打价格战也要有策略，有技巧的打，把价格战变成赚钱的方式，而非赔钱的买卖。
