报价的艺术,报价的定义

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报价的技巧有哪些

报价技巧

报价的艺术,报价的定义-第1张图片-星选测评

明确合理的报价

在报价时,首先要确保报价合理。基于产品或服务的成本、市场需求以及竞争状况,确定一个既能够覆盖自身成本又具备市场竞争力的价格。

了解客户价值

在报价前,要了解潜在客户对产品的价值和需求。针对不同客户,可能需要提供不同的报价策略。对高价值客户,可以适当调整价格策略以维持关系。

清晰透明的报价内容

报价应清晰明确,包括所有相关费用。避免后期因费用不明确产生的纠纷。同时,透明化的报价有助于建立客户的信任。

灵活调整报价策略

根据市场变化、客户需求和竞争对手的动态,灵活调整报价策略。有时为了获取长期合同或重要客户的信任,可能需要暂时牺牲部分利润。

适当展示优惠与促销策略

在报价时,可以适当提及一些优惠或促销活动。这不仅能吸引客户的注意力,还可能增加成交的机会。但要注意,优惠策略应是真实有效的,不应仅仅为了获取客户而制造虚假的促销手段。

具体举例说明:

比如,一家制造公司的销售人员在给客户报价时,首先要考虑到产品的原材料成本、生产过程中的各项费用以及预期的利润。在此基础上,他会结合市场需求和竞争对手的定价情况,给出一个具有竞争力的报价。同时,他还会注意在报价单中明确各项费用,如原材料费、加工费、运输费等,确保客户在收到产品前对费用有清晰的了解。此外,如果公司正在进行某种促销活动或是有长期合作的意向,销售人员会在报价时给予一定的优惠或折扣。通过这种方式,不仅能提高客户满意度,还能增加公司的业务量。总的来说,报价是一门综合多种技巧的艺术,需要根据市场情况灵活应用。

区间价位法:艺术品价格评估体系的新探索

抛开艺术品的真伪问题,艺术品价格是艺术品市场的真正核心存在,所有的市场问题都会涉及艺术品的价格问题。业内外所关注的艺术品市场泡沫问题、艺术品价值与价格背离问题、艺术品金融化问题、艺术品保险等问题,都与艺术品价格问题紧密相关。

渠道众多,却缺乏综合评价体系

在主流经济学界,艺术品价格的评估问题一直不受重视,很少有人研究。各种变量、偶然性的存在,使艺术品价格愈显扑朔迷离。

目前梅摩指数作为国际通用的艺术品估价方法被大量采用;同时比较完备与严格的评估师体系构成了国外艺术品价格评估的主力。国内,能够提供艺术品价格评估的机构、个人丰富多样,画廊、拍卖公司、专家等均可提供估价服务。

估价渠道众多,但是没有一方可以作为权威性、中立性的第三方为大众提供一份可信的估价数据,建立在其中一个或两个估价方基础上的估价方式,因为数据来源的单一性,亦面临依据不足而导致结果偏差的问题。例如,以拍卖数据或画廊数据为基础,参考专家数据而进行的估价计算,因为众所周知的拍卖作价、画廊托价或炒作,导致相当一部分的艺术家价格数据是虚假的,而以此为基础进行的作品估价因源头上就存在的问题导致结果让人难以信服。

因此,一种综合多个估价方的价格意见,结合影响艺术品价格的各因素,形成一种相对独立的、符合市场现状的估价体系势在必行。

四大指标影响艺术品价格

综合市场中已采用的估价指标以及现实经营中遇到的艺术品价格影响因素,有四个指标直接影响艺术品的价格,即劳动力成本、艺术家影响力、作品艺术价值、作品获得渠道。

劳动力成本指标直接与国家的宏观经济形势相关联,反映整个经济大形势对价格的直接影响;艺术家影响力是艺术家价格的直接影响因素,整个市场对艺术家的关注直接与艺术家的影响力挂钩,如展览品质优劣、社会职务高低、作品风格的影响力、市场关注度等等;作品艺术价值,直接与具体作品的质量优劣相关,普品与精品的差距常常是一倍以上的价格差;作品获得渠道,与市场各经营方对作品的定价原则直接相关,艺术家以类比法与自己瞩目的艺术家进行比价定价、拍卖与画廊按一定原则添加自己的利润点、经纪人则因为自己与艺术家多样的合作方式而形成多种报价方式。四个指标涵盖了与作品相关的社会经济因素、艺术家及作品本身因素、艺术品运营及操作因素,尽量全面地将影响艺术品价格的因素涵盖其中。

以此四项指标而深入的估价体系,可命名为“区间价位法”,采用先行定性、再行定量的方法进行作品价格的评估。通过分级制,利用各指标项将艺术家先行进行区间分级,然后根据艺术作品本身的价值进行变量调整,确定最后的作品价格,该体系对消费型作品将具有更精确的估价能力。

两个阶段施行九级区间价位法

整个“区间价位法”评估体系,分为九级价格体系,以劳动力成本、艺术家影响力、作品艺术价值、作品获得渠道四个一级指标;全国各城市平均薪酬、艺术家展览情况、艺术家教育经历、艺术家获奖情况等二级指标进行综合考量。根据劳动力成本、艺术家的影响力情况将艺术家对应归入不同级别,对应相应的价格区间;然后根据作品艺术价值、作品获得渠道的差别,在价格区间内对作品价格进行最终确定。

分级及价格区间,采集典型代表性艺术家的价格数据为基础,该价格综合艺术家的拍卖价、画廊价、藏家或经纪人间流通价、劳动力成本综合得出,作为参考数据。劳动力成本项,在前三级艺术家中可不进行参考,从第四级开始参考劳动力成本项,级别越低劳动力成本项的权重系数越大。

根据劳动力成本、艺术家影响力两项指标,将艺术家成功进行分级后,参考作品艺术价值、作品获得渠道这两项变项,确定一幅作品最后的价格。此方法可有效避免炒作型、投机型的艺术家、艺术机构随意抬高作品价格而导致买家蒙受损失的情况,多项指标可以有效地将艺术家的价格区间进行限定,不会出现四级、五级的艺术家报出一级、二级的价格,有效避免价格的虚高情况。

整个“区间价位法”评估体系可分为两个阶段施行:

第一阶段,建立艺术品交易平台,根据典型性代表艺术家的数据,确定各指标中的数值和权重,再借助资深从业人员的行业经验,根据具体艺术家、具体作品确定各对应数值,进行艺术作品价格评估;以评估价格在平台中进行艺术品销售,利用销售结果完善各个指标数值。

在该阶段,需要资深的艺术行业从业人员参与较多的估价工作。在劳动力成本指标需要参考客观数值;艺术家影响力指标需要借助典型性代表艺术家的数据确定有效数据的同时,还有必要通过资深艺术行业从业人员的经验甄别出有效的学历、有效的展览、真实的职务头衔、有效的获奖收藏情况等等;同时,对作品的艺术价值进行判断,从创作时间反推艺术家当时的影响力情况、判断作品所参与展览的影响力大小、确定作品是否为艺术家的精品;最后,根据作品的获得渠道来调整作品的价格。

第二阶段,利用网站积累的交易数据精确化各分级指标项及对应价格区间,重点完善各估价指标所属资料数据库,实现普通用户的操作使用。在该阶段,因为交易数据的积累,利用典型性代表艺术家所确立的各级指标项及对应价格区间将调整得更加细化和精确,完善各估价指标所属资料数据库是重中之重。

建设专门的资料库,评估体系将拥有强大的数据库支持,例如完善历年优秀展览目录、优秀美术馆名录、资深艺术机构名单、知名拍卖行成交记录、正规行业协会名录、江湖协会警示名单等等,在第一阶段中需要资深从业人员凭借行业经验进行分类区分的节点将由数据库提供支持;同时,设定各指标的权重数值,不同等级的艺术家其各项指标的权重数值进行相应调整,例如劳动力成本一项,在权重满分为十的情况下,对于一级、二级、三级艺术家其权重可能为零,而对于九级艺术家该项对应的权重可能为九,其他数值进行类似调整。

最终,在使用者完成艺术家完整简历的输入后,该艺术家对应的等级即可一目了然,得到艺术家的作品价格区间,然后再根据具体作品的艺术价值、获得渠道的不同在价格区间中进行调整定价,完成一幅作品的估价过程。

“九级区间价位法”的思考及其他各类正在探索的艺术品价格评估体系,通过不断创新完善的体系标准,以不同的角度切入,希冀为市场的标准化提供更多的可能。责任编辑:静愚

推销中报价的策略与技巧

一、报价时机的销售技巧

在销售技巧中,报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价,问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为,在销售中不进行前期有效的产品介绍,当客户还没有被打动,没有产生强烈的购买欲望的时候,如果贸然报价,必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此,当客户没有问及价格的时候,说明他一定是没有强烈的购买欲望,此时,销售技巧和话术上一定不要报价,推销员要深化产品的介绍工作,按照《爱达公式》当客户有了强烈的购买意愿后才报价。

当客户询问价格的时候,销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望,此时,销售人员要及时报价,及时成交,以免客户产生厌烦心理。关于客户成交的信号,可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能,是客户并没有强烈的购买意愿,只是随意地询问价格。此时,推销员要用销售话术进行拖延报价,比如说:“很高兴您对价格感兴趣,请您稍等,我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格,要看您所选择的款式,下面我给您介绍一下产品的款式。”,力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。

二、保护性报价的销售技巧和话术

报价性报价法的销售技巧和话术,是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击,在报价的时候,在价格的两边加上一句产品利益、优惠,甚至无关的话来吸引客户的注意力。

比如:“这是一级品,价格是100元,免收运费。”

“这是最上等的蘑菇,价格是200元,节日优惠给您省了80元。”

三、缩小报价的销售技巧和话术

这种报价的销售技巧和话术,是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来,让价格显得比较小,让客户容易接受

比如一顿的水泥2000元,可以报价成“这种水泥每袋15元。”比如“购买这种产品可以使用一年,相当于每天花一包烟的价格。”

尽管这样的报价最终的结果是一样的,但客户的心理感受却不同。

四、折扣和优惠报价的销售技巧和话术

在报价中,还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大,也是一种艺术。比如,一千元优惠100元,和打一折,都是一回事,但客户的心理感受不同。谋之刃在这里教你个绝招,就是对于大的价格报具体优惠的钱数,显得比较多,比如一万元报便宜一折,客户觉得很少,但如果报便宜1000元,客户会觉得便宜很多。而对于小的价格,则可以报折数显得比较多,比如100元便宜30元觉得不多,但说便宜7折则显得很多。

以上三种销售技巧和话术,是在销售中总结出来的方法,作为一名进取的推销员,只有通过不断的总结和进步,才能发展成为最伟大的推销员。本文由最伟大的推销员网提供。

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