试述还价起点确定的原则
还价起点的确定，从原则上讲有两条：
(1)起点要低。还价起点低，能给对方造成压力并影响和改变对方的判断及盈余要求，能利用其策略性虚报部分为价格磋商提供充分的回旋余地和准备必要的交易筹码，能对最终达成成交价格和实现既定的利益目标具有不可忽视的作用。
(2)不能太低。还价起点要低，但也不是越低越好。还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价格，以使对方有接受的可能性。否则，对方会失去交易兴趣而退出谈判，或者己方不得不重新还价而陷于被动。
还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。卖方首先报价后，买方通常不会全盘接受，也不至完全推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价；卖方对买方的讨价，通常也不会轻易允诺，但也不会断然拒绝，为了促成交易，往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。这样，在经过一次或几次讨价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和己方的理想价格及策略性虚报部分，并按照既定策略与技巧，提出自己的反应性报价，即做出还价。如果说，卖方的报价规定了价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话，那么，买方的还价将规定与其对立的另一个边界。如此，双方即在这两条边界所规定的界区内，展开激烈的讨价还价。
还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。
商务谈判策略是指什么
问题一：商务谈判策略有哪些？（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
（2）模龚演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。
（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。
问题二：简述商务谈判策略的特征有哪些谈判策略的特征1：针对性
商务谈判是一种应对性很强的活动。
在商务谈判中，谈判人员一般主要针对商务谈判的标的或内容、
目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药，有的放矢。
谈判策略的特征2：预谋性
在谈判中，策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么样的情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先已经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋过程。
谈判策略的特征3：时效性
几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点。一定的策略只能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化.
谈判策略的特征4：随机性
在商务谈判中，无论考虑得多么周密，方案计划得多么详细，都会因时因地因环境而使一些事先谋划的策略不产生任何意义，即不会产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题。在这里，策略的随机性是从应用的角度来说的。
谈判策略的特征5：隐匿性
在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识的保密。这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。
谈判策略的特征6：艺术性
艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。
谈判策略的特征7：综合性
前面已经论述，商务谈判策略是一种***和混合的概念，它包括了在商务谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。
问题三：商务谈判策略有哪些一、谈判的明确性
首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么，详细的了解对家公司的经营状况。把自己这次谈判的工作明细化，找到对家与你的计划共赢点.，这样你就很容易找到你谈判的切入口。能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判效率。
二、欲擒故纵
在与你的对家谈判时，不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面，通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题，拉融你与他之间的距离。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到你谈判的目的。
三、抛砖引玉
在谈判的过程中会有许多的意外事情，这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。要懂得随机应变，运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。不要因为一个价格的不合而去磨嘴皮子，这样会浪费时间，要懂得变更法，想方设法在另外的环节补回你价格的缺口。使对方觉得你做事很大方，很有合作诚意。
四、一锤定音
很多的谈判者很注重谈判过程的细节，而往往忽略了最后一锤定音的火侯把握.。一锤定音顾名思义就是一锤子买卖，很多人觉得整个谈判结束了就可以一锤定音了。其实这并不是最好时机，在整个谈判结束后，应多和对家谈以后合作的前景。分析未来市场可能发生的情况和两家合作的必要性，为以后长期合作打下坚实的基础。然后一锤定音庆祝这次合作的圆满成功。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。商场如战场，谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以及时调整谈判策略保护谈判立场。
问题四：商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则国法庄严
国法尊严
这在《国际商法》
几十万字
的专业教材里
有详述。
问题五：商务谈判策略的作用是什么谈判的意义：达到一定的期望值或者双方都满意的绝谷。作用：把自身利益或者是双方利益最大化。影响：谈判后它能给双方带来什么。
问题六：商务谈判的基本定义是什么？商务谈判是指不同的经济实体各阀为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“标的物”进行协商协议达成一致的过程。
问题七：商务谈判中报价阶段的策略包括哪些内容商务谈判开局策略包括
1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。...>>
问题八：商务谈判的策略主要解决什么问题判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，
是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得
到解决。
商务谈判是一项非常系统性的工作，
需要谈判双方根据谈判内容，
结合自身实际情况，
采
取科学的策略，
才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，
相互协商，
才会使谈
判有一个圆满的结局。
（二）商务谈判中的谈判策略
商务谈判形势错综复杂，
瞬息万变。
要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，
就需要谈判者审时度势，
制定并运用相应的谈判策略。
在长期的实践中，
人们总结出许多有
关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。
在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，
策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争
方式。
具体从商务谈判人员来说，
商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判
情况的变化，
灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。
而谈判策略是在可以预见和可
能发生的情况下采取相应行动和对策。
制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：
1
：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问
题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。
2
：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对
该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。
3
：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。
4
：
形成假设性解决方法。
这是制订策略的一个核心与关键步骤。
对假设性解决方法的要
求是既要能满足目标，又能解决问题。
5
：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列
和选择。
6
：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，
得出最终结论。
7
：
拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。
要从一般到具体列出
每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
而策略可根据其所针对问题不同可分为：
（
A
）与时间，空间有关的策略
1
：最后通牒策略
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，
其中处于有利地位的一方向对方提出
最后交易条件，
要么对方接受本方交易条件，
要么本方退出谈判，
以此迫使对方让步的谈判
策略。
最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。
最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成
功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判
中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。
即便如此，使用最后通牒策略也必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对
方的敌意。
2
：规定时限策略
3
：红白脸策略
商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧
当商务谈判出现一些问题时，
最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满
敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，
己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，
尽力的指责和诋毁对手，
最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。
而其
余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的
任务是出来缓和气氛，
他在劝阻自己同伴的......>>
问题九：商务谈判有哪些策略预防性策略：投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略、浑水摸鱼策略。
进攻性策略：针锋相对策略供以退为进策略、最后通牒策略、以柔克刚策略。
综合性策略：软硬兼施策略、权力有限策略、货比三家策略。
问题十：商务谈判策略的意义有哪些？越详细越好谈判的意义：达到一定的期望值或者双方都满意的绝谷。作用：把自身利益或者是双方利益最大化。影响：谈判后它能给双方带来什么。
商务谈判策略的针对性指的是什么
判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，
是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得
到解决。
商务谈判是一项非常系统性的工作，
需要谈判双方根据谈判内容，
结合自身实际情况，
采
取科学的策略，
才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，
相互协商，
才会使谈
判有一个圆满的结局。
（二）商务谈判中的谈判策略
商务谈判形势错综复杂，
瞬息万变。
要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，
就需要谈判者审时度势，
制定并运用相应的谈判策略。
在长期的实践中，
人们总结出许多有
关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。
在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，
策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争
方式。
具体从商务谈判人员来说，
商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判
情况的变化，
灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。
而谈判策略是在可以预见和可
能发生的情况下采取相应行动和对策。
制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：
1
：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问
题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。
2
：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对
该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。
3
：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。
4
：
形成假设性解决方法。
这是制订策略的一个核心与关键步骤。
对假设性解决方法的要
求是既要能满足目标，又能解决问题。
5
：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列
和选择。
6
：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，
得出最终结论。
7
：
拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。
要从一般到具体列出
每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
而策略可根据其所针对问题不同可分为：
（
A
）与时间，空间有关的策略
1
：最后通牒策略
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，
其中处于有利地位的一方向对方提出
最后交易条件，
要么对方接受本方交易条件，
要么本方退出谈判，
以此迫使对方让步的谈判
策略。
最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。
最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成
功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判
中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。
即便如此，使用最后通牒策略也必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对
方的敌意。
2
：规定时限策略
3
：红白脸策略
商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧
当商务谈判出现一些问题时，
最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满
敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，
己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，
尽力的指责和诋毁对手，
最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。
而其
余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的
任务是出来缓和气氛，
他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指
出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，
对方一般会被激怒，
而后又会感到自己的做法有失清理，
在这种心理下，
对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，
在不知不觉中使使用
策略的一方实现了预期的目的。
有这样一个运用“红白脸策略”的案例：有一次，一个亿万富翁
卡尔想买飞机。他计划购买
20
架，而其中的
10
架他更是志在必得的。
起初，
卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，
却因为价格原因怎么也谈不拢。
最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位代理人，他告
诉代理人，只要能买下他最中意的那
10
架便可。可谈判的结果很是出
人意料，代理人居然将
20
架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满
意。
卡尔非常佩服那个代理人，
问他是怎么做到的。
代理人回答说：
“这
很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，
还是希望和卡尔本人谈。我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按您
的意思办吧。”
4
：货比三家策略
货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法
[1]
。货比
三家，
即在谈判某笔交易时，
同时与几个供应商或采购商进行谈判，
以选其中最优一家的做法。
此策略广为人知，
也是商场上的千古信条
（
A
）与物质有关的策略
5
：吹毛求疵策略
也就是
"
鸡蛋里挑骨头
"
策略，
即再好的东西也可以从中找出毛病来。
这种挑剔的习惯假如运
用到谈判中，
就是一种讨价还价的高招儿。
这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，
方法
是故意找碴儿，
提出一大堆问题及要求，
其中有些问题确实存在，
有的则是故意制造出来的。
国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验，
实验表明：
假如其中一方用这种
"
吹毛求疵
"
的方
法向对方讨价还价，提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，结果也就越好
（三）与信息有关的策略
6
：投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的
尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策
7
：沉默寡言策略
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，
其含义是：
在谈判中先不开口，
让对方尽情
表演，
或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，
以此暴露其真实的动机和最
低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答
（四）与有关人的策略
8
：权力有限策略
权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其
上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。
从某种意义上说，受了限制的权力才会成为真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于
更有利的状态。例如，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据
他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板。否则，就会冒
谈判失败的风险。
9
：谈判升格策略
（五）与需要有关的策略
10
：设身处地策略
11
：激将策略
（六）与有关价格策略
12
最后出价策略
13
：低价策略
最后出价策略是指谈判一方给出了一个最低的价格，
告诉对方不准备再进行讨价还价了，
要么在这个价格上成交，
要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为
“
要么干，要么算
”
。
14
：抬价策略
二
谈判策略在商务谈判中的应用
1
、强势情况下谈判策略的应用。
2
、劣势情况下谈判策略的应用。
3
、均势情况下谈判策略的应用。
（二）谈判策略在商务谈判中的应用中需要注意的问题
1
、商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作
用。
2
、商务谈判双方为了协调彼此的经济利益。
3
、谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。
吨，今年又要压
20
美元
/
吨，即从
410
美元压到
390
美元
/
吨。据日方讲，他已拿到多家报价，
有
430
美元
/
吨，
有
370
美元
/
吨，也有
390
美元
/
吨。
中方通过调查了解到，
370
美元
/
吨是个体户的报价，
390
美元
/
是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中
力公司的代表共
4
人组成了谈判小组，由中力公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中力公司代表达成了共同的意见，
工厂可以在
390
美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表说，这个价对外不能说，价格水平我会掌握。公司代
表又向其主管领导做了汇报并分析了价格形势；主管领导也认为价格不能取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服
务。但谈判中可以灵活些，但步子要小．在
400
美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在
405-410
美元之间，最
后主管领导再出面谈，请工厂配合一下。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达了并达成共识和中力公司—起在谈判
桌争取该条件。中力公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了
lO
美元
/
吨，在
400
美元成交，比工厂厂长的成交价高
了
10
美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。
问题：
1
怎么评价该谈判结果
?2
．该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：
1
．谈判结果应是双赢，中方仍处在中高档的价格水平。
2
，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；角色策略运用恰当，分工明确——价格由公司代表
谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
案例：联合失败
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进
出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，
这三家觉得有意义，同意联合。
北京进出口公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的
曾来过中国．有的还与其中有的工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动
找到熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，觉得更直接，而且外商和工厂谈判的条件比与公司谈时更灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在一起时，自己好处不多，于是提出退伙。而有的外商故意不报统一的价格，也和自己想成交
的工厂直接联系，并且请工厂代表吃饭，单独安排见面，工厂也认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表
知道后劝说工厂，可工厂不听。于是最终四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败
.
问题：
1
．外商的谈判成功在哪儿
? 2.
北京进出口公司失败在哪儿？
分析；
1
．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家角色策略中的差异；利用了感情策略，从而
实现了分解中方的联合。
2
．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
