什么是竞争性谈判方式,注意事项有哪些
竞争性谈判是一种采购方式，其中采购人或代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判。这种方式常用于技术复杂或需求不明确的项目，可以有多次报价，但必须事先在招标文件中说明报价次数。
在进行竞争性谈判时，需要注意以下几点：
1.掌握谈判技巧和分寸：每个谈判团队成员都应有明确的分工，同时要注意座位的安排和团队成员角色的协调。此外，还要关注谈判程序、进度和整体节奏。
2.审查谈判方代表的资格有效性：确保参与谈判的供应商符合资格条件并能实质性响应，以确保谈判的有效性。
3.注意维护公平竞争环境：竞争性谈判应按照相关法规进行，保证所有参与的供应商在同等条件下进行竞争。
4.注意保护商业机密：在谈判过程中，要妥善保管涉及到的商业机密和知识产权信息，防止泄露。
5.最后，完成谈判后，要及时签订合同并严格执行合同条款，确保采购项目的顺利进行。
竞争性谈判报价技巧有哪些小编带你了解!
竞争性谈判具有特殊性和灵活性的特点，所以常常被各集中采购机构在日常工作中运用。那么竞争性谈判报价技巧有哪些呢？以下是详细介绍，一起来看！
1.谈判双方要有平等的意思表达。竞争性谈判的双方不能以一方压另一方，单方面要求在价格上做“加减法”，这种做法失去了谈判的本意，会使双方处于一种“敌对”的状态，使谈判很难进行下去，甚至造成“流标”。
为使谈判科学合理，一定要让双方对等发言。站在评审专家、采购人和代理机构角度，应该在谈判程序的安排上，先请参与谈判的供应商一方进行陈述，简要介绍产品的技术性能特点等，作为谈判小组和代理机构应该认真听取，对照谈判响应文件进行审查，并作好相关记录作为谈判的依据。站在谈判小组和代理机构角度，应该就审查谈判响应文件所发现的问题，如技术参数、质保期和售后服务等，提出统一的修改要求，并形成书面意见书，在谈判结束后发给每位供应商一份，进行承诺确认。这种修改应是遵照74号令按谈判文件中的明确规定作出的，否则，就不能进行修改。作为谈判小组和代理机构一方的陈述，则要讲清采购标的物的项目背景、运用范围，以及项目的特殊性，使供应商更加理解项目采购的真实意图，使双方的距离进一步拉近，使谈判朝着有利于项目成功的方向迈进。
2.要注重谈判过程的细节安排。为提高竞争性谈判的效率，一方面，应该在谈判文件中对参与谈判的人员组成、授权程度和技术力量作一个系统的安排，切不要简单地要求“供应商派出1至2名人员参与谈判”，而要写明：“参与谈判的供应商代表须是全权授权人和产品技术顾问或者产品的实际设计制造人员。”
3.当采取竞争性谈判方式进行采购时，采取多轮谈判，每轮谈判后进行报价，其中投标文件中已有的报价作为第一轮报价。当符合要求的投标单位多于五家时，取报价较低的五家进入第二轮报价，少于或等于五家时，报价最高者不进入第二轮报价。每轮报价最高者不进入下一轮报价，下一轮报价不得高于上一轮投标人自身报价。
当符合要求的投标单位只有三家时，全部进入第二轮报价，待开拆第一轮报价后，第一轮报价最高者第二轮报价无效。最后只剩两家时，由这两家作出最终报价，较低的最终报价能被采购人接受时，谈判结束;不被采购人接受时，谈判失败，由采购人重新组织谈判。
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竞争性谈判技巧
竞争性谈判技巧如下：
(1)商务谈判的策略一：以沉默代替更多的语言。
在与对方进行业务商谈时，是一场口才的较量，但是，口才不代表一定是多说话，只要说得好，一言能值万金，甚至，你一句话都不用说，也可能达到出人意料的效果。
俗话说“沉默是金”，沉默是一种无声的语言，沉黔是对峙双方心理的较量，是对人的心理素质的考验.在这样的较量中，谁先沉不住气，谁就会主动说话，终让对方赢得这场较量。
(2)商务谈判的策略二：用激将法赢得对方。
在谈判桌上，要想在双方的商谈较量中获胜，就要先摸清对方的心理，找到对方的软肋，争取赢得主动权，激将法就是通过具有刺激性的语言，激发对方的某种情绪波动和心理变化，并使这种情绪波动和心理变化朝着自己所预期的方向发展。
1.谈判技巧之一：不要显露情绪。让自己的声音和身体语言，听起来中性一点，不要带有太多情绪。在谈判前做好准备，锻炼自己的心志，告诉自己，我大可不要这笔交易，那会让你较无得失之心。
2.谈判技巧之二：不要轻易妥协。不要一开始就做出退让，如果你不确定能拿下这笔交易，比较好不要立刻降价以求，让对方有机会一再刺探底线。
3.谈判技巧之三：不要向对方报告。当人们滔滔不绝时，就是给人评价的机会，长篇大论的报告，会让对方清楚你的立论根据，更容易找出你的弱点。
4.谈判技巧之四：不要做过了头。奉承对方或夸大自己都很容易被识破，反而让人对你倒胃，无助于建立互信。
5.谈判技巧之五：不要把对方当朋友。如果你想和对方交朋友，反而会让你做出不当决定，决策或谈判时，尽量不要卷入私人关系。
6.谈判技巧之六：不要在准备上输给对手。如果你没有比竞争对手更了解潜在客户，更了解市场，更了解顾客需求，那么你铁定输定了。
